چطور مشتری هدف را پیدا کنیم؟ مراحل یافتن مخاطب هدف چیست؟
چطور مشتری هدف را پیدا کنیم؟ کجا دنبال مشتری بگردیم و چه مشتری‌ای برای محصول و خدمات ما مناسب است؟ آن مشتری‌ها کجا هستند و چگونه می‌توانیم با آنها ارتباط برقرار کنیم؟ با این مقاله از راه مدیران همراه باشید تا پاسخ تمام این سوالات را بدهیم.
چطور مشتری هدف را پیدا کنیم؟
همه چیز در دستان مشتری است. بازاریابان اگر می‌خواهند در میان دریایی از برندها و تبلیغ‌کنندگان توجه مشتریان را به برند خود جلب کنند، باید تجربیات هدفمند و شخصی‌سازی شده و منحصر بفردی از نظر مشتری، برای آنها ایجاد کنند. وقتی بازاریابان درک جامعی از خریدار ایده‌آل خود داشته باشند، می‌توانند تصمیمات آگاهانه‌تری در مورد انتخاب نوع رسانه، روش پیام‌رسانی و زمان‌بندی ارتباط با مشتریان، بگیرند. بیایید نگاهی بیاندازیم به اینکه مخاطب هدف دقیقاً کیست و چه مراحلی را برای یافتن مخاطب باید طی نماییم؛ و در نهایت به این سوال پاسخ دهیم که چطور مشتری هدف را پیدا کنیم؟
مخاطب هدف کیست؟
مخاطب هدف شما به گروه خاصی از مصرف‌کنندگان گفته می‌شود که احتمالاً خواهان محصول یا خدمات شما هستند. بنابراین، مخاطبین هدف، گروهی از افرادی هستند که باید کمپین‌های تبلیغاتی شما را ببینند تا بتوانند با شما ارتباط برقرار کنند. مخاطب هدف ممکن است بر اساس سن، جنسیت، درآمد، مکان، علایق یا تعداد بی‌شماری از عوامل دیگر مشخص شود.
بسته به چیزی که می‌فروشید، تعداد مخاطبان هدف شما ممکن است کم یا زیاد باشند. به عنوان مثال، اگر شما فروشنده کفش باشید، مخاطبان هدف شما بسیار گسترده هستند. زیرا مردان، زنان، کودکان و همه افراد جامعه کفش می‌پوشند. از سوی دیگر، شاید شما به طور خاص کفش‌های مخصوص دویدن یا با یک نوع کاربری خاص را بفروشید. در این صورت، مخاطبان هدف شما، ورزشکاران و قهرمانان بین سنین 20 تا 40 سال خواهند بود که علاقه خود را به دویدن ابراز کرده‌اند یا در دوی ماراتن و نیمه ماراتن شرکت کرده‌اند.
در هر صورت، مهم است که مخاطبان هدف خود را تعریف و تقسیم‌بندی کنید تا پیام‌های خلاقانه‌ای را که با آنها در میان خواهید گذاشت را تعیین نمایید. همچنین بتوانید کانال‌هایی را که آنها ترجیح می‌دهند و بیشتر در آن حضور دارند را مشخص کنید.
نمونه‌ای از یک مخاطب هدف
مخاطبان هدف حول گروه خاصی از افراد متمرکز هستند. این افراد می‌توانند مرد، زن، نوجوان و یا کودک باشند. آنها معمولاً علایق مشترکی مانند خواندن، دویدن یا دیدن مسابقات فوتبال دارند. این پرسوناها می‌توانند به تبلیغ‌کنندگان در انتخاب عناوین مجلات مناسب برای آن دسته از مخاطبان هدف، کمک کنند.
چطور مشتری هدف را پیدا کنیم؟
مزایای شناخت مخاطب هدف
برای یک بازاریاب، درک مخاطبان هدف حیاتی است. این اطلاعات، هر طرح و استراتژی بازاریابی‌ای که دارید را مشخص می‌کند. پخش یک تبلیغ در حین یک برنامه پرطرفدار تلویزیونی ممکن است راهی عالی برای دیده شدن توسط افراد زیادی باشد؛ اما خیلی گران تمام خواهد شد. علاوه بر این، فقط ممکن است یک چهارم بینندگان واقعاً به محصول شما علاقه‌مند باشند.
دانستن اینکه مخاطب هدف شما یک نشریه خاص را می‌خواند یا نمایش خاصی را تماشا می‌کند به این معنی است که تبلیغ شما توسط افراد کمتر، اما مناسبی دیده می‌شود. برای مثال، اگر کفش‌های مخصوص دویدن یا رانینگ می‌فروشید، تبلیغات در مجلات دویدن برای مخاطب هدف شما مناسب‌تر است. انتخاب رسانه مناسب برای دستیابی به ROI بازاریابی در برنامه‌های تبلیغاتی شما ضروری است.
علاوه بر افزایش ROI، درک بازار هدف به شما این امکان را می‌دهد که روابط بهتری با بازار ایجاد کرده و با مصرف کنندگان ارتباط بهتری برقرار کنید. می‌توانید خلاقیت به خرج دهید و با مشتریان صحبت کنید، و مارک‌هایی را بفروشید که با علایق و ارزش‌های کسانی که احتمالاً محصول را خریداری می‌کنند، مطابقت داشته باشد. این امر به ویژه در زمانی که مصرف کنندگان محصولات شما انتظار دارند هر تبلیغی شخصی و هدفمند باشد بسیار مهم و موثر است. در واقع، 80 درصد از مصرف‌کنندگان می‌گویند که تمایل بیشتری به خرید از برندی دارند که تعاملات شخصی‌شده را ارائه می‌دهد. به عبارت دیگر برندی که درک بیشتری از آنها دارد را ترجیح می‌دهند.
انواع مخاطبان هدف کدامند؟
برای اینکه بدانیم چگونه مشتری هدف را پیدا کنیم باید آنها را در دسته‌های خاصی تقسیم‌بندی و جستجو کنیم. مخاطبان هدف را می‌توان در دسته‌هایی جستجو کرد که مرجع، هدف، مکان، علایق و موارد دیگر می‌توانند جای بگیرند. بیایید با هم نگاهی به نمونه‌هایی از روش‌هایی بیندازیم که می‌توانید طبق آنها مخاطبان هدف خود را تقسیم‌بندی کنید:
علاقه
گروه‌ها را بر اساس علایق مختلف از جمله سرگرمی‌هایشان جدا کنید. این کار می‌تواند به شما کمک کند تا پیام‌هایی شخصی‌سازی شده مبتنی بر داده‌های مرتبط، تهیه کنید که به شما امکان برقراری ارتباطی معنادار با مخاطبان را می‌دهد. که در نهایت می‌تواند به افزایش وفاداری به برند کمک بسزایی کند.
دلیل خرید
گروهی از افراد را تعریف کنید که به دنبال یک محصول خاص مانند یک سرگرمی یا ماشین جدید هستند. این نوع تقسیم‌بندی به شما کمک می‌کند تا خواسته‌های مخاطبان خود را درک کنید و بتوانید پیام‌هایی متناسب با نیازهای آنها ایجاد نمایید.
خرده فرهنگ‌ها
خرده فرهنگ‌ها به گروه‌هایی از مردم اطلاق می‌شود که تجربه‌های مشترکی مانند ژانرهای موسیقی یا طرفداری از ورزش خاصی دارند. با درک انگیزه‌های مخاطب هدف خود، بهتر می‌توانید متوجه شوید که می‌خواهید با چه کسانی ارتباط برقرار کنید.
چطور مشتری هدف را پیدا کنیم؟
تفاوت بین مخاطب هدف و بازار هدف چیست؟
درک این تفاوت در پاسخ به سوال چطور مشتری هدف را پیدا کنیم، به ما کمک می کند. بازار هدف مجموعه‌ای از مصرف کنندگان هستند که یک شرکت قصد دارد به آنها بفروشد یا با فعالیت‌های بازاریابی به آنها برسد. مخاطب هدف گروه یا بخشی در آن بازار هدف است. در واقع دسته مخاطب هدف، زیرمجموعه‌ای خاص از بازار هدف است.
مخاطبان هدف گاهی می‌توانند به جای بازار هدف استفاده شوند؛ چون ممکن است زیرمجموعه خاصی از بزرگترین گروه بازار باشند. با این حال، بازار هدف همیشه به معنای مخاطب هدف نیست.
درک نقش مخاطب هدف شما
یک قدم مهم دیگر در درک مخاطبان و پاسخ به سوال چطور مشتری هدف را پیدا کنیم، این است که فراتر از یادگیری اطلاعات جمعیتی آنها بروید و درک کنید که آنها چه نقشی در مسیر خرید خود دارند. این نقش‌ها را می‌توان به دسته‌های زیر تقسیم کرد:
تصمیم گیرنده: شخصی است که تصمیم نهایی خرید را می‌گیرد. در برخی موارد تصمیم گیرنده همان حامی است اما نه همیشه؛ به عنوان مثال، تغییر نام تجاری Old Spice در سال 2010 را در نظر بگیرید. این برند می‌خواست محصول خود را به نحوی اصلاح کند که برای نسل جوان جذاب باشد. در حین تحقیق، تیم متوجه شد که در حالی که مردان ممکن است در نهایت محصول را بپوشند و استفاده کنند، اما غالباً زنان خرید را انجام می‌دهند. به همین خاطر تیم خلاق این شرکت، به تمرکز بر روی این مخاطبان هدف یعنی زنان سوق پیدا کرد.
حامی: ممکن است حامی قدرت تصمیم گیری را نداشت چطور مشتری هدف را پیدا کنیمته باشد؛ اما تاثیر زیادی بر خرید یا عدم خرید یک کالا خواهد گذاشت. به عنوان مثال، یک کودک ممکن است مستقیماً خریدی انجام ندهد، اما اگر چیزی بخواهد، بر آن تصمیم تأثیر می‌گذارد. به همین دلیل است که پیام‌هایی که در آن با هر دو نقش حامی و تصمیم گیرنده صحبت می‌شود، تاثیر بیشتر دارند.
7 راه برای تعیین مخاطب هدف که باید بدانید
برای تعیین مخاطب هدف خود، باید زمانی را صرف تجزیه و تحلیل داده‌هایی که از مصرف‌کننده دریافت می‌کنید در نظر بگیرید. ارزیابی خریداران فعلی و روند خرید آنها و بهینه‌سازی‌‌شان با دسترسی به اطلاعات جدید ممکن می‌شود.
احتمالاً مراحل زیر باید به سوال شما مبنی بر اینکه چطور مشتری هدف را پیدا کنیم، پاسخ دهد:
1. پایگاه مشتریان خود را تجزیه و تحلیل کنید و با مشتری مصاحبه نمایید
یکی از بهترین راه‌ها برای تعیین اینکه چه کسی مخاطب هدف شماست، این است که به اطلاعات افرادی که قبلاً محصول یا خدمات شما را خریداری کرده‌اند مراجعه کنید. چند سال دارند؟ کجا زندگی می‌کنند؟ چه علایقی دارند؟ یک راه خوب برای یادگیری این موضوع از طریق مشارکت در نظرسنجی‌ها است.
2. انجام تحقیقات بازار
به تحقیقات بازار در حوزه صنعت خود نگاه کنید تا مشخص شود کجا حفره‌هایی در خدمات ارائه شده در بازار هدف وجود دارد که محصول شما می‌تواند آن حفره‌ها را پر کند. به روند فروش محصولات مشابه نگاه کنید تا متوجه شوید که آنها تمرکز خود را در کجا صرف می‌کنند؛ سپس با یک استراتژی درست، ارزش منحصر به فرد محصولات خود را بیشتر کنید.
3. تجزیه و تحلیل رقبا
بازاریابان می‌توانند با نگاه کردن به رقبا چیزهای زیادی بیاموزند؛ ببینید رقبای شما معمولاً به چه کسانی می‌فروشند و چگونه این کار را انجام می‌دهند؟ آیا آنها از کانال‌های آنلاین استفاده بازار هدف چیست؟ بازار هدف چیست؟ می‌کنند یا آفلاین؟ آیا بیشتر بر تصمیم‌گیرنده تمرکز می‌کنند یا حامی؟
4. پرسونا بسازید
ایجاد پرسونا روشی عالی برای بررسی بخش‌های خاصی است که مخاطبان هدف شما را تشکیل می‌دهند. این امر به ویژه در صورتی مفید خواهد بود که محصولی داشته باشید که برای طیف وسیعی از مصرف‌کنندگان جذاب است. پرسوناها به شما این امکان را می‌دهند که جمعیت‌شناسی، شخصیت و نیازهای مصرف‌کنندگان هدف خود را تعیین کنید.
بخش بندی بازار چیست ؟
بخش بندی بازار چیست ؟ بخش بندی بازار مانند خوردن کیک است. به جای خوردن تمام کیک در یک تلاش و احتمال خفگی شما قطعه مشخص از آن را می خورید. بخش بندی بازار به گروه های متمایز و مشخص به شما اجازه تمرکز بر محصولاتتان را می دهد. بخش بندی های شما باید واضح و مشخص باشد و دارای همپوشانی نباشند، در واقع هر بخش بایستی همگن و متمایز باشد و مصرف کنندگان به محصولات شما پاسخ مشابه ای در هر بخش بدهند.
اجازه دهید بحث را به صورت مشخص تری جلو ببریم. فرض کنید شما می خواهید برنامه ای برای کمک به افراد برای تغذیه سالم تر ایجاد نمایید. محصول می تواند برای گروه متنوعی از افراد که قصد کاهش وزن دارند مانند افراد دیابتی سودمند باشد. در بازاریابی تلاش برای به چالش قرار دادن تمام جامعه نیست، بلکه بایستی بخش خاص یا زیرمجموعه ای از بازار را مورد هدف قرار داد.
بخش ها مشتریان و کاربران محصول را دربر می گیرند. در حالیکه روشهای متفاوتی برای تقسیم بازار وجود دارد، شما با دو انتخاب اصلی مواجه هستید: شما در درجه اول می توانید ویژگی های خاص مشتری مانند سن با جنسیت و یا منفعتی را که محصول برای مشتری ایجاد می کند در نظر بگیرید.
بخش بندی بر اساس مشتری
خصوصیات مشتری که عموماً برای تقسیم بازار مورد استفاده قرار می گیرند عبارتند از:
ویژگی های جمعیت شناختی مانند سن، جنس، وضعیت تأهل، شغل، تحصیلات و درآمد.
ویژگی های روانشناختی مانند سبک زندگی، طبقه اجتماعی، و شخصیت.
ویژگی های رفتاری مانند الگوهای مصرف، نگرش ها، و وفاداری به برند.
مناطق مانند اروپا، خاورمیانه و افریقا، آسیا و اقیانوسیه.
صنایع برای مثال خودرو، و یا آموزش و پرورش، امور مالی، بهداشت و درمان برای بازارهای صنعتی.
اندازه شرکت ها مانند شرکت های کوچک و متوسط برای محصولات صنعتی.
اجازه دهید برنامه تغذیه سالم را ادامه دهیم. برای بخش بندی بازار می توانیم ویژگی های جمعیت شناختی یا روانشناختی و تعریف بخش هدف به مردان، سنین 20 تا 30 سال، مجردها، کسانی که طولانی مدت کار می کنند، و غالباً بیرون غذا می خوردند.
در حالیکه ویژگی های ذکر شده در بالا متفاوت هستند، همگی یک نکته مشترک دارند. همگی بر مشتری تمرکز دارند که می تواند مصرف کننده یا کسب و کار باشد.
کدام رویکرد در بخش بندی بازار بایستی انتخاب گردد؟
با وجود بخش بندی متفاوت بازار مطابق نگرش تان، چطور می توانید بگویید کدام انتخاب صحیح است. جواب ساده است: هر زمان شما کار جدید انجام می دهید – محصول جدید یا بازار جدید ایجاد می نمایید، اولین کار بخش بندی بر اساس سود است. هنگامی که بخش بندی بر اساس سود اولیه باشد، شما از ویژگی های جمعیت شناختی و دیگر خصوصیات مشتری استفاده می کنید.
اجتناب از دو اشتباه عمومی در بخش بندی بازار
در هر یک از روشهای بخش بندی بازار، از دو اشتباه زیر اجتناب نمایید: اول، کورکورانه بخش های از پیش تعریف شده را دنبال نکنید. بسیاری از مدیران محصول بوده اند که توجه بیش از حد به بخش های مبتنی بر مشتری داشته اند در حالیکه سعی در ایجاد موفقیت غیر منتظره در محصولات داشته اند. جای تعجب نیست نتایج مورد انتظار نبوده است.
دوم، ایده هایی را کنار بگذارید که مناسب بخش های از پیش تعریف شده بازار نباشند. به اولین آیفون که در سال 2007 در بازار آمد دقت کنید، اَپل تمایز سنتی بین گوشی های هوشمند مصرف کننده و کسب و کار را نادیده گرفت. در عوض محصولی به بازار روانه کرد که “اینترنت در جیب شما” را ارائه داد و به کاربران تجاری و مصرف کنندگان خدمت مشابهی را ارائه کرد.
هدف مدیریت بازاریابی
مدیریت بازاریابی دارای معنی خاصی در حوزه تجارت کسب و کار است. براساس تعریف‌هایی که ما از آن داریم بدین صورت است: مدیریت بازاریابی عبارت است از فرآیند برنامه ریزی و اجرای برنامه‌های توزیع محصولات و ارائه خدمات در راستای مبادلاتی که باعث رضایت مشتریان شود. به این تعریف، تعریف آکادمیک می‌گویند. معنا و مفهوم او با تعریف که در عموم به کار برده می‌شود متفاوت است. در ادامه با مدیران سنتر همراه باشید تا به سوال هدف مدیریت بازاریابی چیست پاسخ دهیم.
مردم، بازاریابی را تلاش به منظور افزایش میزان تقاضا برای محصولات و خدمات مورد نظر می‌دانند. همانطور که به آن اشاره کردیم، مدیریت بازاریابی شامل طیف بسیار وسیعی از فعالیت‌های تجاری در کسب و کار است که شامل موارد زیر می‌باشد.
- برنامه ریزی
- بررسی بازار هدف
- نیاز سنجی مشتری
- ایجاد شبکه توزیع
- فروش کالا
تمام موارد بالا به هم پیوسته هستند. شما باید از بازار هدف تا گزینه آخر برایش تحلیل و بررسی را به عمل آورید.
مدیریت بازاریابی چیست؟
برخلاف باور همگان، مدیریت بازاریابی شامل همه مراحل بازاریابی به علاوه مراحل تحویل کالا و اخذ وجه از مشتری است. استفاده از تکنیک‌های مدیریت بازاریابی و مدیریت فروش با یک دیگر باعث می‌شود فروش شما به واسطه کاربر آنها بالا رود.
از این رو شما باید مباحثی که در حوزه بازاریابی تجارت است را به خوبی فرا بگیرید تا بتوانید به پیشرفت کارها کمک زیادی کنید.
سرگذشت مدیریت بازاریابی
در این بخش قصد داریم تاریخچه‌ای کوتاه از بازاریابی بگوییم. فروش محصول توسط انسان به هزاران سال پیش بر می‌گردد. می‌توان گفت قدمت آن را با قدمت انسان برابر دانست. بسیاری از محققان ریشه بازاریابی و فروش کالا را در چین و هند می‌دانند. در آن زمان این نوع فعالیت‌ها در این دو کشور رواج داشته است و آنها از این فرمول برای فروش محصولات خود استفاده می‌کردند.
بازاریابی با فروش چه تفاوت‌هایی دارد؟
افرادی که به تازگی کسب و کا ر خود را راه‌اندازی کرده‌اند نمی‌توانند به طور دقیق تفاوتی میان بازار هدف چیست؟ بخش بازاریابی و فروش قرار دهند؛ زیرا در ابتدا آنها نیروی کافی برای تمرکز به صورت جدا بر روی بازاریابی ندارند. بازاریابی و فروش دوتا مقوله هستند که به یکدیگر مرتبط اما با یکدیگر متفاوت هستند.
اگر تمرکز بازاریابی به فروش فعلی باشد، بازاریابی کارکردش فقط به بخش فروش محدود می‌شود. تحقیقاتی که در این زمینه انجام شده است این را ثابت کرده که سازمان‌هایی که بازاریابی فروش خود را در بخش‌های مختلف در نظر گرفته‌اند رشد دو برابری نسبت به رقبای خود داشته‌اند.
توصیه می‌شود برای پیشرفت بیشتر به جای ادغام بازاریابی و فروش، دو بخش مجزا را برای این دو در نظر بگیرد.
فروش
در این بخش وظیفه کارشناسان فروش است که محصول موجود را تبدیل به پول کنند. بخش فروش مشتریان را قانع می‌کند که از محصول موجود استفاده کنند و بدین صورت فروش صورت می‌گیرد.
بازاریابی
بازاریابان در این بخش با نیازهای مشتری همسو می‌شوند. به طور کلی وظیفه بازاریاب ایجاد حس نیاز در مشتری است.
اهداف مدیریت استراتژیک بازاریابی شامل چه مواردی است؟
مدل‌های استراتژی بازاریابی مدل‌هایی هستند که هدف خود را بر روی مشکلات استراتژی بازاریابی تعیین کرده‌اند و هدف اصلی آن توسعه ابزار و بینش برای تدوین استراتژی‌های بازاریابی است.
مدل‌های استراتژی بازاریابی به دسته‌های زیر تقسیم می‌شوند که عبارتند از:
- مدل‌های توصیفی
- مدل‌های هنجاری
- مدل‌های پیش بینی کننده
- جزئیات اهداف مدیریت بازاریابی
اهداف بازاریابی زمانی تحقق پیدا می‌کند که در دراز مدت چیده شوند. این اهداف باید قابل ارزیابی، دست یافتنی و واقع گرایانه باشد. در ادامه به 5 ویژگی که می‌توانید آنها را در کنار یکدیگر نگه دارید اشاره می‌کنیم.
اهداف بازاریابی به یک حوزه محدود شوند
شما باید برای هر طرح بازاریابی خود، بر روی یک حوزه تمرکز کنید. متاسفانه شرکت‌ها سعی دارند تعداد زیادی هدف بازاریابی را در یکجا بگنجاند. این کار باعث می‌شود آنها از هدف اصلی دور شوند.
به طور مثال یک تولید کننده کفش برای معرفی محصول جدیدش باید یک طرح بازاریابی بچیند تا در بازار جدید بتواند به موفقیت برسد.
روند پیشرفت باید قابل ارزیابی باشد
برای اینکه بدانیم آیا هدف بازاریابی ما درست بوده است یا نه باید قدم به قدم آن را ارزیابی کنیم. به طور کلی باید میزان طرح بازاریابی با میزان سود و تولید درآمد بسنجید. سعی کنید برای هر طرح بازاریابی خود وارد جزئیات شوید.
این اهداف باید دست یافتی و در راستای تخصص باشد.
رشد در کسب و کار نیاز به صبر و شکیبایی دارد. موفقیت به مرور زمان به دست می‌آید و شما باید یک برنامه از پیش تعیین شده‌ای برای آن داشته باشید.
به طور مثال اگر سود یک شرکت در سال گذشته 20 درصد بوده است این شرکت نباید هدف خود را برای سال آینده روی 50 درصد بگذارد؛ زیرا آمار نشان می‌دهد این شرکت قادر به تحقق هدف کوتاه مدت نیست.
اهدافی که واقعی باشد باعث می‌شود این انگیزه را به کارمندان داده شود که می‌توانند به مرور زمان به موفقیت‌های بسیار بازار هدف چیست؟ زیادی برسند.
تحقق اهداف با منابع دسترس پذیر
در مشخص کردن اهداف بازاریابی حقیقت را پنهان نکنید. اگر می‌خواهید در بازار فروش محصول یک امتیاز ویژه‌ای بدهید، باید قبل آن بسنجید آیا امکانات لازم را دارید. اگر فرایند توزیع و فروش شما دچار ضعف بود چگونه می‌توانید فروش خود را افزایش دهید. باید این را در نظر داشته باشید که کارکنان فروش می‌توانند این حجم از فروش را پوشش بدهند یا باید نیروی فروش خود را تقویت کنند.
اهداف در یک بازه زمانی به بار می‌نشیند
شما می‌توانید با برنامه ریزی در بازه زمانی خاص به هدف خود برسید. می‌توانید همه اهداف خود را مورد بررسی قرار دهید که هر کدام چقدر کارساز بود و به چه میزان شما را به هدف نهایی خود رسانده است. تیم مدیران سنتر می‌تواند به شما برای هدف گذاری کمک زیادی کند.
Niche چیست ؟
قبل از راه اندازی کسب و کار جدید خود بازار هدف و مشتریان خود را مشخص نمایید پروسه ایجاد و تعیین بازار هدف Niche نام دارد .
ممکن است شما به دنبال راه اندازی یک کسب و کار جدید باشید . برای راه اندازی کسب و کار شما باید ابتدا بازار هدف و مشتریان خود را مشخص نمایید . مشتریان به طور کلی به دو دسته تقسیم می شوند که مصرف کننده نهایی و شرکت ها می باشند . قابل ذکر است که هیچ تجارتی نمی تواند تمام خواسته ها و نیازهای مشتریان خود را برطرف نماید و باید بازار هدف را مشخص کند . به این پروسه تعیین بازار هدف Niche می گویند که کلید موفقیت تمام کسب و کارها می باشد . شما برای دستیابی به Niche یا بازار هدف خود باید به طور کامل و دقیق برروی کسب و کار خود تمرکز کنید و تمام زاوایای هدف خود را بشناسید .
گام های موثر برای ایجاد یک Niche :
گام اول : اولین گام تهیه اهداف مورد نظر است . در ابتدای کار مشخص نمایید که مشتریان شما چه کسانی هستند . مثلا یک بازه سنی مشخص ، یک منطقه جغرافیایی و … را مشخص نمایید و به عنوان جامعه هدف خود در نظ بگیرید . امروزه بیش تر برندها به سمت تجارت های کوچکتر حرکت می کنند .
گام دوم تمرکز : مشخص کنید که شما قصد عرضه چه کالا و خدماتی را دارید . حواستان باشد که شما نمی توانید همه چیز را به همه افراد بفروشید . کارهایی که بر روی آن ها تسلط و علاقه بیش تری دارید را مشخص نمایید و به سمت آن ها بروید .
گام سوم درک مشتریان : سعی نماید از علایق و خواسته های مشتری خود با خبر شوید و اهداف آن ها را درک نمایید .
گام چهارم ایجاد Niche : در این مرحله ایده ها و اهداف خود را با نیازهای مشتری ترکیب نمایید و یک Niche ایجاد نمایید . Niche جدید باید هدف مشخص داشته باشد . مشتری خواهان آن باشد و منحصر به فرد نیز باشد .
گام پنجم مرحله بررسی و ارزیابی : در این مرحله باید Niche ایجاد شده را بررسی و ارزیابی نمایید و اگر به این نتیجه رسیدید که برای رسیدن به Nicheبهتر باید راه بیشتری را طی نماییم به این معنی است که با مواردی که در مرحله 4 ذکر شد هماهنگی ندارد و برای حل مشکل باید تلاش بیشتری را انجام دهید .
مرحله آخر عملیاتی کرردن ایده خود : در این مرحله کالا و ایده خود را در دسترس مشتریان خود قرار دهید . کارآفرینان در این مرحله با استرس زیادی روبه رو می شوند ولی اگر حتم دارید که تمام مراحل بالا را درست انجام داده اید مطمئن باشید که به هدف خود می رسید .
بازار هدف در کسب و کار چیست و چه اهمیتی دارد؟
بسیاری از صاحبان مشاغل و کسب و کارها، بازار هدف خود را تعریف کرده، و تصویر واضحی از افرادی که مورد بازاریابی قرار می دهند دارند. برخی دیگر نیز از تعیین بازار هدف چشم پوشی کرده و یا در این مورد نا مطمئن هستند.
بعضی صاحبان کسب و کارها، بازار هدف را به عنوان محدود کردن فروش یا محدود شدن به سود حاشیه ای نگاه می کنند، و به همین دلیل از آن می ترسند.
در حقیقت، بازار هدف را می توان به عنوان عنصری تعریف کرد که به کسب و کار شما قدرت می بخشد. در بازار هدف می توانید مشخص کنید که چه کسانی را باید مورد بازاریابی قرار بدهید.
هنگامی که این اطلاعات را داشته باشید، به راحتی می توانید متوجه شوید که انرژی و پول بازاریابی خود را کجا باید صرف کنید.
مثالی از تعیین بازار هدف
برای مثال یک نمایندگی خودرو در شهر تهران را در نظر بگیرید. این نمایندگی با یک شرکت بازاریابی تماس می گیرد و از آن ها درخواست یک استراتژی بازاریابی اینترنتی می نماید.
اولین سوالی که شرکت بازاریابی از آن ها می پرسد این است که «مخاطبان این بازاریابی چه کسانی هستند؟» و پاسخ نمایندگی خودرو «همه» است. آن ها می خواهند تمامی افرادی که علاقه مند به خرید خودرو هستند را مورد بازاریابی قرار دهند.
با این شرایط، شرکت بازاریابی برای این نمایندگی توضیح می دهد که، اگر این افراد فردی در مشهد را مورد بازاریابی قرار دهند، صرفا به این خاطر که علاقه مند به خرید خودرو است، احتمال این که این فرد برای خرید خودرو از مشهد به تهران برود بسیار کم و بعید است.
بنابراین آن نمایندگی با بازاریابی این افراد، تنها پول و زمان خود را از دست می دهد، و به احتمال بسیار زیاد سودی عایدش نمی شود.
در نهایت شرکت بازاریابی مسئولان نمایندگی خودرو را قانع می کند که بازار هدف خود را به «افراد علاقه مند به خرید ماشین تا شعاع 50 کیلومتری» محدود کنند.
اکنون این نمایندگی قدرتمند است. آن ها می دانند که برای فروش بیشتر، زمان و پولشان را کجا مصرف کنند و تصوری واضح از آن دارند.
این نمایندگی اکنون از دیگر رقیبانش که در فاصله 20 کیلومتری آن ها قرار دارند و بازار هدفشان «همه افراد علاقه مند به خرید خودرو» است، چندین قدم جلوتر هستند.
بازار هدف در استراتژی بازاریابی اینترنتی
اهمیت داشتن بازار هدف مشخص در استراتژی بازاریابی اینترنتی و رسیدن به موفقیت بازاریابی آنلاین، بسیار بیشتر است.
رایج ترین تصور اشتباهی که در مورد بازاریابی اینترنتی وجود دارد، این است که اگر این کار را انجام دهید، مشتریان خودشان می آیند و داشتن یک کسب و کار آنلاین یکی از رازهای ثروتمند شدن است!
واقعیت این است که شما باید بازار هدف خود را پیدا کنید، کالا یا خدماتی که آن ها به دنبال آن هستند را ارائه دهید، و آن ها را به سمت خود جذب کنید تا بتوانید به سطحی از موفقیت مالی در اینترنت برسید.
اهمیت تعیین بازار هدف
پیش از این به بیان راه های کسب درآمد از وبلاگ نویسی پرداختیم که یک از راه های آن، بازاریابی در وبلاگ بود.
تعیین بازار هدف پیش از رفتن به سراغ استراتژی بازاریابی اینترنتی، به پنج دلیل از اهمیت بالایی برخوردار است. در ادامه این پنج دلیل را بیان خواهیم کرد.
- با تعیین بازار هدف می توانید از بودجه بازاریابی خود حداکثر استفاده را ببرید. دقیقا می دانید که کجا تبلیغ کنید، می دانید که کجا به دنبال وبلاگ ها یا سایت هایی باشید که مخاطبان آن ها بازار هدف شماست. با این کار یک نقطه شروع قوی خواهید داشت.
- در این صورت وب سایت شما برای موتورهای جستجو بهینه شده و بازار هدفتان می تواند به راحتی به وب سایت یا وبلاگ شما دسترسی داشته باشد.
- می توانید وب سایتتان را به بازار هدف خود ارائه کنید. می توانید سایتتان را بهبود ببخشید تا مخاطبانتان را راهنمایی کرده و آن ها بتوانند به راحتی به محصولاتی که ارائه می دهید و نیازهای خود دسترسی داشته باشند.
- بازار هدف معین، باعث آسان تر شدن رشد ایده برای محصولات جدیدی می شود که ذاتا مورد نیاز مخاطبان شما هستند.
- در این صورت شما چند قدم از رقبایتان پیشی خواهید گرفت و می توانید خود را به عنوان رهبر صنعت خود معرفی نمایید.
نحوه تعیین بازار هدف
اکنون با اهمیت بازار هدف آشنا شدیم، اما آیا هنوز هم نتوانسته اید بازار مناسب خود را تشخیص دهید؟ اگر پاسخ شما مثبت است، باید زمانی را صرف پاسخ به این سوالات نمایید:
- مشتریان فعلی من چه چیز مشترکی دارند؟
- چطور باید خودم را از رقیبانم متمایز کنم؟
- خدمات یا محصولاتی که من ارائه می دهم چه چیز متفاوتی دارد؟
- چه کسانی را بیهوده مورد بازاریابی قرار داده ام؟
بهترین راه برای پاسخ دادن به این سوالات این است که خیلی آن بازار هدف چیست؟ ها را تجزیه و تحلیل نکنید. اولین پاسخی که به ذهنتان می رسد را یادداشت نمایید.
هنگامی که به تمامی سوالات جواب دادید، پاسخ ها را بررسی کنید. با بررسی این پاسخ ها به راحتی می توانید بازار هدف خود را مشخص کنید.
دیدگاه شما