آشنایی با مفهوم بازار هدف

پزشک کسب و کار: پیشنهاد می کنیم حتما محتوای مدیریت و استراتژی های بازاریابی را بخونید. این محتوا می تونه براتون بسیار مفید و جامع و کمک کننده باشه.

فروش سازمانی (B2B) چیست ؟ معرفی استراتژی های فروش سازمانی موفق

فروش بنگاه به بنگاه یا همان فروش B2B شامل تلاش برای فروش محصولات یا سرویس یک شرکت به شرکت دیگر می شود. تکنیک فروش سازمانی B2B از همان تکنیک های اصلی فروش تبعیت می کند، اما به روش منحصر به فردی اجرا می شود.

فروش سازمانی ( B2B ) چیست؟

فروش سازمانی فروش یک سازمان به سازمان دیگر است و معمولا در مقابل فروش B2C یا فروش سازمان به مشتری قرار می گیرد. در حالیکه، مشتریان معمولا محصولات را بر اساس قیمت، محبوبیت، وضعیت و سایر محرک های عاطفی انتخاب می کنند، خریداران B2B تصمیماتشان را تنها بر اساس قیمت و سود بالقوه اتخاذ می کنند.

فرق بین فروش سازمانی ( B2B ) و فروش مویرگی ( B2C )

فروش B2B با فروش به مشتری (B2C) متفاوت است. اگرچه شما هنوز هم یک محصول را به یک شخص می فروشید، اما تجربیات نشان دهنده تفاوت های عمیق بین این دو گونه فروش وجود دارد. فرق بین فروش B2B و B2C (مویرگی) چیست؟

زمانی که شما به شیوه فروش سازمانی محصولاتتان را عرضه می کنید، کسب و کار ها به سختی تلاش می کنند تا درحد امکان از لحاظ زمان و هزینه در فرآیند خرید صرفه جویی کنند. به همین دلیل است که خرید B2B بیشتر بر اساس منطق و نه احساسات مشتری صورت می گیرد.

هزینه فروش برای بازار B2B می تواند بسیار بیشتر از بازار B2C باشد. راحت ترین روش برای توضیح این مطلب این است که، معامله های B2B بر پایه ملاحظات بیشتری پیش می روند، که شامل افراد و تصمیم گیرنده های بیشتر است. اساسا فرق بین فروش سازمانی و مویرگی (B2C) در این است که مشتریان ثابت B2B غالبا نیاز دارند که یک بازگشت سرمایه توجیه پذیر را برای خریدشان به اثبات برسانند.

نحوه برند سازی در فروش بنگاه به بنگاه (B2B)

برند سازی بنگاه به بنگاه و ایجاد آگاهی از برند از ضروریات فروش B2B (شاهرگی) است. اینجا سه روش برای برند سازی B2B ارائه می شود:

۱. کمپین ها و فعالیت های آگاهی برند را اولویت بندی کنید

بخشی از بودجه فروش خود را به سمت تاکتیک های سنتی تر فروش در رسانه های جمعی ببرید و بقیه بودجه را صرف فروش با شیوه های جدیدتر کنید.

۲. در مورد روش های فروش در شبکه های اجتماعی هوشمندانه عمل کنید

کانال LinkedIn می تواند یک ابزار مناسب برای برندهای B2B، هم از نظر ورودی ارگانیک و هم بازاریابی پولی باشد. یک پروفایل مناسب ساخته و برای افزایش فالورها مرتبا پست و نظر ارسال کنید.

۳. رسانه های خودتان را فراموش نکنید

انتشارات صنعتی و خدمات روابط عمومی باید همیشه اولویت بندی مناسب داشته باشند، علی الخصوص زمانی که برند شما فعالیت هایی انجام می دهد که ارزش خبری دارند.

سوالات کلیدی برای انتخاب بازار هدف فروش B2B

در صورتیکه بازار هدف محصولات و خدمات خود را به درستی انتخاب نکنید، قادر نخواهید بود از کمپین های فروش به شکل بهینه بهره برداری کنید. برای مشخص کردن بازار هدف B2B برای سوالات زیر پاسخ مناسب بیابید.

کسب و کار با چه چالش هایی رو به رو است؟

به صورت ایده آل، سرویسی که شما پیشنهاد می دهید، مشکلی که شرکت هدف شما با آن موجه است را حل خواهد کرد

شرکت هدف، چه نوع کسب و کاری دارد؟

در یک کمپین فروش سازمانی، مهمترین سوال برای پاسخ دادن، تعریف بازار هدف B2B است. به طور مشخص، شما نیاز دارید بدانید مشتری در چه صنعتی فعالیت می کند.

عنوان شغلی کانتکت چیست؟

عنوان شغلی شخصی که مجاز به خرید محصولات یا سرویس شما از طرف شرکتشان است، چیست؟ آیا این شخص در موقعیت تصمیم گیری برای شرکت مشتری احتمالی قرار دارد؟

اهداف مشتری هدفتان چیست؟

از نقطه نظر کسب و کار مشتری موفقیت چطور تعریف می شود؟ آیا این تعاریف با بازار هدف B2B مورد نظر شما همخوانی دارد؟

شما کمتر از 3 دقیقه تا افزایش 40 درصدی فروش فاصله دارید!

اصول و تکنیک های فروش B2B موفق

در ادامه در مورد اصول فروش B2B که برای هر نوع استراتژی فروش B2B مناسب است معرفی می شود.

۱. هنگام هدف قرار دادن مخاطبان هدف در فروش B2B، عمیق تر کاوش کنید

اغلب اوقات بازاریابان مدل بنگاه به بنگاه، زمانیکه می خواهند جمعیت مورد نظرشان را هدف گذاری کنند، هدف گذاری های مشخص ندارند. این کار می تواند باعث هدر رفتن سرمایه های فروش شود. با استفاده از هدفگذاری های صحیح در فرایند فروش می توانید جامعه هدف خود را دقیقتر شناسایی کنید.

۲. بازخورد بگیرید

توجه با بازخوردها از اصول فروش B2B است. تحقیق نکردن یا نظر سنجی نکردن از مخاطبان همانند پرواز کردن با چشمان بسته است. گرفتن بازخورد از جمعیت مورد نظرتان یک انتخاب نیست بلکه یک ضرورت است.

۳. قیف فروش خود را گسترش دهید

آنچه استراتژی فروش B2B را از استراتژی فروش B2C متمایز می کند این است که در استراتژی فروش B2B زمان و مراحلی که یک کاربر از حالت مشتری احتمالی طی می کند تا به مشتری ثابت برسد، طولانی تر است.

روش های اثبات شده ای وجود دارند که به پرورش سرنخ ها در یک قیف فروش گسترده کمک می کنند:

• محتوایی را تولید کنید که به آموزش مشتریان بالقوه در مورد محصولات یا سرویس کمک کند.
• برگذاری وبینار ارزش بیشتری نسبت به تبلیغات فروش دارد.
• از رسانه های اجتماعی برای برند سازی و تعامل با مخاطب هدفتان استفاده کنید و نه برای فروش مستقیم.

۴. درباره محصولاتتان ویدیو تهیه کنید

مطالعات نشان می دهند که خریداران B2B، ویدیو را یکی از 3 نوع محتوای مفید می دانند. یکی از مشهورترین و موفق ترین راه های استفاده کردن از ویدیو در استراتژی فروش B2B، ساختن ویدیوهای توضیحی درباره محصولات است.

۵. تعیین اهداف و نقاط عطف در فروش B2B

اهداف مهم هستند اما نقاط عطف مهمترند. شما می توانید به اهدافتان به عنوان مقصد نهایی فکر کنید، در حالیکه، نقاط عطف گام های مورد نیاز برای رسیدن به آن مقصد را مشخص می کنند. می توانید اهداف فروش را ارزیابی کنید و سپس با به کار گیری مهندسی معکوس، بهترین راه رسیدن به اهداف را مشخص کنید. این تجزیه و تحلیل ها را به نقاط عطف ساده تر و قابل فهم تر خرد کنید. عمل کردن به این روش، از اصول فروش B2B بوده و درک کل فرآیند فروش را برای تیم شما راحت تر کرده و هیچ شکی را در مورد چگونگی رسیدن به اهدافتان باقی نخواهد گذاشت.

کاربرد نرم افزار CRM در فروش B2B

چالش خاص فروش سازمانی این است که سازمان ها و بنگاه ها بسیار پیچیده تر و چند وجهی تر از یک مشتری منفرد هستند. احتمالاً شرکتها در هر نقطه تماس ملاحظات و الزامات متعددی دارند که تشخیص اینکه آنها در کدام مرحله از مرحله فروش هستند و دقیقا چه نیازی دارند را دشوار می کند. اینجاست که نرم افزار CRM وارد کار می شود.

با جمع آوری اطلاعات ذکر شده، نرم افزار CRM تیم بازاریابی و فروش را قادر می سازد تا جزئیات مربوط به فرصت های را ردیابی کنند و بفهمند دقیقا چگونه و چه موقع بر روی آنها تأثیر می گذارند تا به مرحله بعدی در قیف فروش حرکت کنند. نرم افزار CRM همچنین فعالیت های خاص در هر مرحله از فروش را به صورت خودکار انجام می دهد که با توجه به حجم و تنوع داده ها در فرایند فروش سازمانی B2B بسیار ارزشمند است.

معرفی انواع مختلف فروش B2B (سازمانی)

فروش های بنگاه به بنگاه دارای سه نوع کلی هستند. نوع اول محصولاتی که نیازهای کسب و کار را برآورده می کنند مانند تجهیزات اداری یا کامپیوتری. روش فروش این محصولات معمولا شبیه به فرآیند فروش B2C است با این تفاوت که معمولا گام های اضافی نظیر گرفتن تاییدیه از سرپرست دپارتمان یا اجازه خرید در این روش وجود دارد. به طور کلی، هرچه محصول پیچیده تر و گران تر باشد، زمان فروش طولانی تر شده و افراد بیشتری در فرایند خرید درگیر می شوند.

نوع دوم فروش های B2B، فروختن اجزایی است که کسب و کارها در کارخانه برای ساخت محصولات خودشان استفاده می کنند. برای مثال، یک کارخانه تایر سازی، تایرها را به یک کارخانه ماشین سازی می فروشد. یک زنجیره تامین مشابه دیگر، فروش عمده محصولات به یک خرده فروشی است که در نهایت محصولات را به مشتریان می فروشد. به عنوان یک مثال می توان به عمده فروش های مواد غذایی اشاره کرد که محصولاتشان را به فروشگاه های مواد غذایی می فروشند.

نهایتا، فروش های B2B به جای محصولات فیزیکی شامل سرویس ها می شوند. یک حسابرس مالیاتی که در مالیات های کسب و کار تخصص دارد می تواند یک مثال مشخص در این مورد باشد. یک تولید کننده سرویس B2B بسیار معمول دیگر، یک شرکت مشاور ه کامپیوتری یا شبکه است که سیستم های فنی را برای کسب و کارها تنظیم کرده و به حل مشکلات آن ها کمک می کند.

نیچ مارکتینگ چیست و چرا باید به سراغ گوشه‌های دنج بازار برویم؟

حتما تاکنون برخی از شرکت‌های تولیدی را دیده‌اید که به جای عرضه محصولات و خدمات، به بازارهای بزرگ، آن‌ها را به بخش کوچک‌تری از بازار عرضه می‌کنند. این دسته از کسب‌وکارها از نیچ مارکتینگ استفاده می‌کنند. نیچ مارکتینگ (Niche Marketing) یک استراتژی کارآمد و موثر برای کسب و کارهای کوچکی است که می‌خواهند با صرف بودجه کم، محصول یا خدماتشان را به بخش خاصی از بازار معرفی کرده، به فروش برسانند و شانس خود را برای رقابت با شرکت های بزرگ افزایش دهند. اما نیچ مارکتینگ چیست و چطور می‌تواند در افزایش فروش و سود شما موثر باشد؟ برای پاسخ به این سوالات با ما همراه باشید.

نیچ مارکتینگ چیست؟

پیش از پاسخ به سوال نیچ مارکتینگ چیست، باید بدانیم نیچ به چه معناست؟ معنی نیچ «طاقچه» است، در دنیای دیجیتال مارکتینگ، نیچ مارکتینگ، به معنی بخش کوچک و ویژه‌ای از بازار است که محصولات و خدمات تولید شده را به برآوردن نیازهای مشتریان آن بخش متمرکز می‌کنیم.

معمولا در هر بازار بخش‌های کوچکی وجود دارد که شرکت‌های بزرگ یا این بخش‌ها را ندیده‌اند، یا نخواسته‌اند و یا نتوانسته‌اند محصول مناسبی برای آن‌ها ارائه کنند، این بخش‌ها با نام «گوشه‌های دنج بازار»، «کنج بازار» یا «نیچ مارکت» شناخته می‌شوند.

اما بهترین پاسخ به سوال «نیچ مارکتینگ چیست؟» می‌تواند این باشد که: نیچ مارکتینگ، به معنی به‌دست آوردن بخشی از بازار به وسیله نیازسنجی یک قشر خاص است. این نوع مارکتینگ، یک گروه و نیاز خاصی را که دارند مشخص کرده و این نیاز را برطرف می‌کند. به‌عنوان مثال، شاید یک شرکت تولیدکننده پوشاک، تصمیم بگیرد محصولات خود را فقط برای کودکان زیر5 سال تولید کند. یا مثلا یک شرکت تولید کننده انواع سس، تصمیم بگیرد تنها سس‌های رژیمی تولید کند.

هدف نیچ مارکتینگ چیست؟

تا اینجا با مفهوم نیچ مارکتینگ آشنا شدیم. در ادامه قصد داریم بررسی کنیم، هدف نیچ مارکتینگ چیست.

در نیچ مارکتینگ، هدف این است که نیازهای قشر خاصی از جامعه را به‌عنوان هدف تولید خود در نظر بگیرید، تا به‌این شکل، علاوه ‌بر کسب رضایت مشتریان، بازاری همیشگی و مشتریانی وفادار برای محصولات خود داشته باشید. بنابراین، در نیچ مارکتینگ، صرفا گوشه‌ای از بازار را برای فعالیت خود در نظر می‌گیرید که احتمال حضور رقبا در آنجا کم‌تر و احتمال موفقیت و کسب سود، بیشتر است.

راهبردهای نیچ مارکتینگ چیست؟

به طور کلی استراتژی‌ها و راهبردهای نیچ مارکتینگ، براساس نیازها و خواسته‌های پایدار مشتریان تببین شده و از مواردی مانند کانال‌های توزیع تاثیر می پذیرد. همچنین، این راهبردها با توجه به تفاوت‌ها یا مختصات فرهنگی مشتریان، توسعه پیدا می کنند. در ادامه می‌خواهیم بدانیم مناسب‌ترین راهبردهای نیچ مارکتینگ چیست.

بازاریابی دهان به دهان(Word of Mouth)

بازاریابی Word Of Mouth تلاش می کند بین مخاطبان، در مورد محصول، بحث و گفتگو ایجاد کرده و به شکلی نامحسوس مخاطبان شما را با نام برندتان آشنا کند. هرچند طراحی و توسعه این راهبرد، زمان‌بر است و دیر به نتیجه دلخواه می‌رسد، اما در صورت نتیجه بخشی، خروجی آن چشمگیر بوده و وزن برند شما با معرفی شفاهی افراد به یکدیگر، افزایش پیدا می‌کند.

کمپین کسب اعتبار و تایید

این راهبرد به معنی درخواست از افراد صاحب نفوذ برای تایید محصولات یا طرفداری از سازمان در نیچ مارکت است. راه اندازی این کمپین‌ در بازاریابی آنلاین و به‌خصوص شبکه‌های اجتماعی بسیار فراگیر و پرطرفدار است که این موضوع معمولا با عنوان اینفلوئنسر مارکتینگ شناخته می‌شود.

کمپین های تاییدی موازی

این استراتژی به «در معرض دید قرار دادن برند برای مخاطبان نیچ مارکت» تاکید می‌کند. به‌عنوان مثال، تبلیغات، در ویدئوهای آموزش نویسندگی می‌تواند راهکار مناسبی برای پلتفرم آنلاین نویسندگی شما باشد.

مراحل نیچ مارکتینگ چیست؟

در نیچ مارکتینگ لازم است مواردی مانند: تبلیغ محصولات، بسته‌بندی، نحوه عرضه و… را طبق سلایق و نیازهای جامعه هدف در نظر بگیرید. به‌عنوان مثال، اگر در زمینه تولید پوشاک فعالیت می‌کنید، با یک بازار بزرگ همراه با طیف گسترده‌ای از سلایق و سنین متفاوت روبه‌رو خواهید بود. اما اگر جامعه هدف خود را تولید پوشاک برای کودکان زیر 5 سال در نظر بگیرید، بهتر و دقیق‌تر می‌توانید سمت و سوی عرضه محصولات خود را مشخص کنید. در این صورت، نوع تبلیغات، طرح، رنگ و بسته‌بندی محصولات شما در راستای علایق و رضایت کودکان خواهد بود.

بنابراین در پاسخ به سوال مراحل نیچ مارکتینگ چیست؟ می‌توان مراحل زیر را معرفی و بیان کرد.

• پیدا کردن و انتخاب بخشی از بازار که نیاز خاص و برآورده نشده‌ای دارد
• تحقیق در مورد مشتریان
• برنامه‌ریزی اصولی برای دسترسی به هدف
• اطمینان از امکان‌پذیری ایده مورد نظر در نیچ مارکت
• طراحی محصولات و خدمات بر اساس سلایق و نیازهای مخاطبان
• انتخاب درست و هوشمندانه پلتفرم تبلیغاتی
• اجرا
• رصد مداوم بازار جهت اطمینان از امکان ادامه استراتژی‌ها و همچنین شناسایی فرصت‌ها و تهدیدات

روش‌های انتخاب نیچ مارکتینگ چیست؟

همان‌طور که بیان شد، هدف نهایی نیچ مارکتینگ، فروش محصول به یک بازار هدف خاص و کاهش رقابت با رقبای بزرگ است. برای رسیدن به این اهداف، راهکارهای مختلفی وجود دارد، که آن‌ها را تحت عنوان انواع نیچ مارکتینگ چیست، بیان می‌کنیم.

نیچ مارکتینگ بر اساس محصول

فرض کنید هدف شما فروش گوشی موبایل است. اما با توجه به بودجه کم و رقابت بالا در این زمینه، ممکن است به فروش محصولات جانبی مانند قاب گوشی موبایل روی آورید. پس از مدتی فعالیت در این بازار، با استفاده از سود به‌دست آمده از فروش قاب‌های موبایل، می‌توانید کسب‌وکار خود را گسترش داده در بازار فروش باتری‌های موبایل نیز فعالیت کنید و به این ترتیب بازار هدف خود را گسترش دهید. در نهایت با سود به‌دست آمده می‌توانید به هدف خود که همان فروش گوشی موبایل است نزدیک شوید. بنابراین، اینکه شما تا چه اندازه موضوع را کوچک کرده و چطور برای آن برنامه‌ریزی کنید، به میزان بودجه و توانایی‌های شما بستگی دارد.

نیچ مارکتینگ بر اساس موقعیت مکانی

در این نوع نیچ، نیازهای یک محله، منطقه یا محدوده بزرگتری را در نظر گرفته و سعی می‌کنیم برای حل مشکل یا آشنایی با مفهوم بازار هدف رفع نیاز آنها، محصولات یا خدماتی را ارائه دهیم. مثلا ایده تاسیس یک رستوران غذاهای سالم و گیاهی، در نزدیکی محل زندگی افرادی که سن بالا و درآمد مناسبی دارند و به سالم بودن غذا اهمیت می‌دهند، می‌تواند مناسب باشد.

نیچ مارکتینگ بر اساس شرایط افراد

یکی از بهترین استراتژی‌ها برای ورود به بازار، انتخاب نیچ بر اساس شرایط افراد است. به عنوان مثال، سالن‌های زیبایی را در نظر بگیرید که از بین تمامی خدمات موجود، خدمات مربوط به آشنایی با مفهوم بازار هدف لیزر را انجام می‌دهند. یا شرکتی که به‌جای فروش تبلت مناسب تمامی افراد، تبلت مناسب دانش آموزان دبستانی را به فروش می‌رساند.

نیچ مارکتینگ بر اساس قیمت

در این نوع نیچ مارکتینگ، محصولاتی با قیمت خیلی بالا یا خیلی پایین ارائه می‌شود. با توجه به قیمت محصولات، بازار هدف نیز تعداد مشخصی از افراد هستند. مثلا برخی برندهای گران‌قیمت و لاکچری عطر، جواهرات و… که تنها قشر مرفه و خاص جامعه توان خرید این محصولات را دارند، نمونه‌ای از نیچ مارکتینگ قیمت به‌شمار می‌رود.

مزایا و معایب نیچ مارکتینگ چیست؟

در این بخش به بررسی مزایا و معایب نیچ مارکتینگ خواهیم پرداخت. همان‌طور که گفته شد، بازاریابان در نیچ مارکتینگ، گروه‌هایی را شناسایی می‌کنند که نیاز آنها توسط بازارهای موجود به‌خوبی شناسایی و برآورده نمی‌شود. هر چند نیچ مارکتینگ، ویژگی‌های مثبت زیادی دارد، اما مشکلات و معایبی هم دارد که در این بخش به هر دو آن‌ها خواهیم پرداخت.

مزایای نیچ مارکتینگ چیست؟

سرمایه‌گذاری کمتر

در نیچ مارکتینگ، بازاریابان به سرمایه‌گذاری کمتری نیاز دارند زیرا باید کالاهای محدودی تولید کنند.

خطرات کمتر

چون فعالیت در بخش کوچکی از بازار انجام می‌شود، خطر کمتری کسب‌وکار ما را تهدید می‌کند.

رقابت کمتر

بازاریابان نیچ مارکتینگ، به‌دلیل سروکار داشتن با یک محصول خاص برای بخش کوچکی از بازار، معمولا با فضای رقابتی کم‌تری روبه‌رو هستند.

سود بیشتر

در نیچ مارکتینگ، بازاریابان گروه مشتری هدف را به خوبی می‌شناسند و قادر خواهند بود نیازهای آنها را بهتر از سایر بنگاه‌های عرضه محصولات، برآورده کنند. بنابراین سود بیشتری در انتظار آن‌ها خواهد بود.

وفاداری به برند

در نیچ مارکتینگ، ممکن است مشتریان به تکرار خریدهای خود ادامه دهند یا برند شما را به دیگران توصیه کنند.

شهرت

نیچ مارکتینگ شما می‌تواند در بازار، نام و شهرت کسب کند و به موفقیت برسد.

معایب نیچ مارکتینگ چیست؟

اما مشکلات و معایب niche marketing چیست؟ در ادامه معایب نیچ مارکتینگ را بیان می‌کنیم.

• استراتژی نیچ مارکتینگ ممکن است برای بازاریابی طولانی مدت مناسب نباشد.
• ممکن است کمپین نیچ مارکتینگ، توسط شرکت‌های بزرگ مورد تهاجم قرار گیرد.
• اگر تنها استراتژی فروش سازمان، نیچ مارکتینگ باشد، ممکن است شانس بقای آن به خطر بیفتد.

مثال هایی از نیچ مارکتینگ

تا اینجا با مفهوم نیچ مارکتینگ و اینکه مزایا و معایب نیچ مارکتینگ چیست آشنا شدیم. در ادامه برای آشنایی بیشتر، مثال‌ هایی از نیچ مارکتینگ ذکر خواهیم کرد.

• برای مثال یک شرکت تولیدکننده لباس‌های رسمی مردانه و به طور خاص، کت و شلوار می‌تواند مثال خوبی برای نیچ مارکتینگ باشد. مشتریان این شرکت، مردانی هستند که قصد دارند کت و شلوار بخرند. اما اینکه آقایان در چه سنی کت و شلوار می‌خرند؟ با چه هدفی کت و شلوار می‌خرند؟ و… مواردی هستند که باید در مورد آن‌ها تحقیق شود.

• نمونه دیگر که در متن نیز به آن اشاره شد، شرکت تولیدکننده لباس‌های بچه‌گانه است. که به‌طور خاص برای کودکان زیر 5 سال اقدام به تولید لباس می‌کند. مشتریان این تولیدی کودکان و والدین آن‌ها هستند. اینکه جامعه هدف، چه طرحی را انتخاب می‌کنند؟ کدام رنگ را ترجیح می‌دهند؟ نوع بسته‌بندی چگونه باشد؟ و… مواردی هستند که باید در مورد آن‌ها تحقیق شود.

• نمونه دیگر، تولید کفش‌های طبی است. کفش‌های طبی می‌توانند در مدل‌های زنانه، مردانه و بچه‌گانه تولید شوند. با این حال نمی‌توان گفت جامعه هدف این تولیدی تمام اقشار جامعه هستند. بلکه باید دید چه کسانی از کفش‌های طبی استفاده می‌کنند؟ و چه هدفی از پوشیدن این نوع کفش‌ها دارند؟

و در انتها…

در گذشته نیچ مارکتینگ، چندان مورد توجه نبود. اما زمانی که برخی کسب‌وکارها، دیدند قادر به رقابت با شرکت‌های بزرگ نیستند، بازار هدف کوچک‌تری انتخاب کردند تا بتوانند در آن بازار، هم نام خود را مطرح کنند و هم مشتریان بیشتری جذب کنند.

در این مقاله، سعی کردیم برای سوال «نیچ مارکتینگ چیست»، پاسخ مناسب پیدا کنیم و علاوه‌براین، اهداف، راهبردها، مزایا و معایب نیچ مارکتینگ را نیز بررسی کنیم.

برنامه بازاریابی چیست؟

برنامه بازاریابی چیست؟

برای هر کسب و کاری که امروزه می‌خواهد سهم خود را در بازار حفظ کرده و یا سهم بیشتری از بازار بدست آورد و کسب و کارهای نوین که قصد دارند از بازار فعلی سهم مناسبی برای خود بدست آورده و بازار را گسترش دهند، استفاده از برنامه بازاریابی یک ضرورت مهم است. اما بسیاری به درستی نمی‌دانند برنامه بازاریابی چیست؟

به طور خلاصه می‌توان عرض کرد که برنامه بازاریابی یا مارکتینگ پلن یک سند اجرایی در سازمان‌ها و کسب و کارهاست که قرار است به آن‌ها کمک کند تا مسیر حرکت و مسیر بازاریابی و فروش سازمان را مشخص کنند و سرعت عمل آن‌ها را در نیل به اهدافشان بشدت بالا می‌برد.

به عبارت دیگر اگر بخواهیم بگوییم برنامه بازاریابی چیست؟ باید عنوان کنیم :

طرح بازاریابی بیان می‌کند که کسب و کار جهت عرضه محصولات جدید خود و پشتیبانی از محصولات قدیمی، چه کارهایی باید انجام بدهد. به صورت اجمالی می‌توان گفت این برنامه به نحوی تعیین کننده مسیر راه و جزئیات اجرایی فرآیند بازاریابی سازمان یا کسب و کار است. در ادامه سعی داریم به تفصیل درمورد برنامه بازاریابی توضیحاتی ارائه نماییم. با ما همراه باشید.

بخش های اصلی برنامه بازاریابی

با دانستن اینکه برنامه بازاریابی چیست؟ نوبت به معرفی بخش‌های اصلی برنامه بازاریابی می‌رسد. هر برنامه بازاریابی از سه بخش اصلی تشکیل شده است که عبارتند از:

• اهداف بازاریابی (Marketing Goals)
• استراتژی بازاریابی (Marketing Strategy)
• تاکتیک های بازاریابی (Marketing tactics)

در بخش اول یعنی اهداف بازاریابی، ابتدا وضع فعلی کسب و کار و شرایط بازار و وضعیت رقبا بطور کامل تحلیل می‌شود. این تحلیل در تعیین اهداف بازاریابی، مبنا قرار می‌گیرد. از یاد نبرید که یکی از اهداف اصلی برنامه بازاریابی ایجاد تناسب و تعادل بین محصولات کسب و کار و بازارهای هدف است. از این رو حتما باید شرایط بازار و رقبا و همچنین وضعیت تولید کسب و کار خودی به خوبی در نظر گرفته شود.

در بخش استراتژی بازاریابی روش‌های رسیدن به اهداف تعیین شده انتخاب می‌شود و ابزارهای مشخص برای نیل به این اهداف تعیین و تشریح می‌شود. نظارت بر محصولات، قیمت محصولات، بازاریابی و ترویج و همچنین توزیع محصول هم در این بخش مورد توجه قرار می‌گیرد.

اما در بخش تاکتیک‌های بازاریابی، استراتژی‌های بازاریابی تعیین شده، به برنامه عملی و برنامه کاری تبدیل می‌گردد. در این برنامه کاری جایگاه فعلی کسب و کار، اهداف کسب و کار، فعالیت‌های کسب و کار، مسئولیت ها، زمان آغاز و پایان هر کار و هزینه‌ها به درستی ذکر می‌شود. ما در دوره اصول طلایی مارکتینگ درباره روش‌های اجرای درست برنامه بازاریابی به صورت مفصل آموزش‌های لازم را ارایه کرده‌ایم.

موفقیت برنامه بازاریابی

پس از اینکه دریافتیم برنامه بازاریابی چیست؟ و بخش‌های اصلی آن را فرا گرفتیم، باید بدانیم که برای داشتن برنامه بازاریابی موفق باید المان ها و اصولی مدنظر قرار گیرد. از مهمترین موضوعات یک برنامه بازاریابی موفق بررسی و شناسایی محیط کسب و کار است که با کمک آن بتوان جایگاه سازمان را شناخت. معمولا برای داشتن شناخت بهتر، از مدل SWOT استفاده می‌شود که در آن نقاط قوت و ضعف، فرصت‌ها و تهدیدات را می‌توان به خوبی مشخص کرد. بودجه بندی از المان‌های مهم موفقیت برنامه بازاریابی است که مشخص می‌کند هر کدام از فعالیت‌ها چقدر بودجه و سرمایه نیاز دارد و چه هزینه‌هایی باید برای رسیدن به هدف باید توسط سازمان انجام شود.

برای موفقیت یک برنامه بازاریابی باید یک شاخص ارزیابی در نظر گرفته شود زیرا باید مرتب برنامه مورد ارزیابی قرار گیرد که در هنگام اجرا از مسیر اصلی منحر نشود. در حقیقت شاخص ارزیابی وسیله‌ای برای تطابق مسیر مدنظر در برنامه بازاریابی با مسیر طی شده در عمل است. در هر لحظه بر اساس این شاخص می‌توان میزان انحراف از مسیر اصلی را تشخیص داد. یک مثال برای این موضوع ارزیابی بازار آنلاین توسط گوگل آنالیتیکس است. همچنین می‌توان با استفاده از اکسل میزان فروش، درآمد و شرایط مالی را در هر دوره زمانی بدست آورد و به مقایسه پرداخت.

یکی از مواردی که بسیاری از کسب و کارها از یاد می‌برند این است که اگر طرح بازاریابی آن‌ها موفق نشود و مشتریان به خرید راغب نشده و تعدادشان بالا نرود، باید تغییر کند. یعنی اصلا نباید این گونه فکر کرد که برای طراحی طرح وقت و هزینه گذاشته شده و باید تا ابد با آن ادامه داد. بلکه وقتی متوجه عدم نتیجه دهی طرح بازاریابی می‌شوید باید آن را به سرعت با یک طرح بازاریابی دیگر جایگزین کنید تا مانع از ورود خسارات سنگین تر و حتی نابودی کسب و کار خود شوید.

نحوه تدوین برنامه بازاریابی

در بخش ابتدایی متن این مقاله به این موضوع پرداختیم که برنامه بازاریابی چیست؟ در ادامه قصد داریم تا شما را با نحوه تدوین یک برنامه بازاریابی مناسب آشنا سازیم.

اگر به سیر موفقیت شرکت‌ها و کسب و کارهای بزرگ توجه فرمایید در می‌یابید که تمامی آن‌ها کارشان را با برنامه بازاریابی شروع کرده اند. از این رو داشتن یک برنامه بازاریابی از ملزومات موفقیت یک کسب و کار به حساب می‌آید. اما بسیاری افراد که قصد راه اندازی یک کسب و کار را دارند حتی نمی‌دانند برنامه بازاریابی چیست و با نحوه تدوین برنامه بازاریابی کمترین آشنایی ممکن را ندارند. از این رو برای آشنایی کلیه صاحبان کسب و کار و کارآفرینان قصد داریم در این مطلب به تفصیل نحوه تدوین برنامه بازاریابی را خدمتتان شرح دهیم.

چک لیست بخش های مختلف برنامه بازاریابی

برای داشتن یک برنامه بازاریابی کامل باید یک چک لیست مناسب در اختیار داشته باشید تا بتوانید کسب و کار خود را در مسیر موفقیت قرار دهید. بخش‌های مختلف برنامه بازاریابی عبارتند از:

1. خلاصه مدیریتی برنامه بازاریابی
2. تعیین مشتریان هدف برای کسب و کار
3. طراحی پیشنهاد فروش منحصر به فرد
4. تعیین استراتژی قیمت گذاری و جایگاه یابی
5. تدوین برنامه توزیع و پخش
6. برنامه ارائه پیشنهادات ویژه
7. تعیین ابزارهای بازاریابی
8. تعیین استراتژی ترویج یا پروموشن
9. تعیین استراتژی افزایش نرخ تبدیل
10. تعیین برنامه جذب سرمایه گذاری و همکاری‌های مشترک با سایر کسب و کارها
11. تعیین استراتژی بالا بردن نرخ توصیه کنندگان دهان به دهان
12. تعیین استراتژی فروش بیشتر به مشتری و افزایش قیمت فاکتورها
13. تعیین استراتژی نگه داشتن مشتریان
14. بودجه ریزی و پیش بینی‌های مالی

نکات کلیدی در نوشتن برنامه بازاریابی

لازم است که برنامه بازاریابی را یک ساله بنویسید. شرکت‌های کوچک برنامه بازاریابی یک ساله باید داشته باشند. باید در نظر داشت که هر سال ممکن است رفتار خرید مشتریان عوض شود. از این رو باید شرکت‌ها و کسب و کارهای کوچک حتما برنامه بازاریابی یک ساله داشته باشند. در سال‌های بعد و پس از پا گرفتن کار و به قول معروف روی غلتک افتادن می‌توان برنامه‌های بازاریابی دو تا چهار ساله نیز ترسیم نمود.

لازم است حتما برای نگارش برنامه به خودتان چندین ماه فرصت دهید، حتی اگر تنها لازم شد فقط چند صفحه بنویسید. تدوین برنامه بار سنگینی در بازاریابی محسوب می‌شود. در حالی که اجرای برنامه چالش‌های مخصوص به خود را دارد، اما انتخاب زمان و نحوه بازاریابی سخت‌ترین چالش است. اغلب برنامه‌های بازاریابی در اول سال و یا اگر سال مالی تان متفاوت است در آن زمان شروع می‌شوند.

باید در نظر داشت که قرار نیست تمامی درآمدها طبق بودجه پیش بینی شده کسب شود، پس بهتر است ریسک‌ها را شناسایی کرده و به صورت دوره ‌ای بازبینی در پیش‌بینی‌ها داشته باشید. همچنین سناریوهای مختلف (خوش‌ بینانه، بد بینانه و واقع‌ بینانه) را در نظر بگیرید تا در مواجه با سناریو بدبینانه بتوانید اوضاع را تا حدودی جبران کنید.

هدف مارکتینگ پلان چیست؟

مشتریان هدف مارکتینگ پلن، مشتریان بالقوه شما را توصیف می‌کند. شما محصول یا خدمت‌تان را برای کل افراد جامعه ارائه نمی‌دهید؛ بلکه هدف شما یک گروه خاص و مشخص از افرادی است که ویژگی‌های این افراد باعث شده هدف محصول یا خدمت شما قرار گیرند. شما باید ویژگی‌های جمعیت شناختی (سن، جنسیت، شغل و …) ، ویژگی‌های روان شناختی (انگیزش، علایق، باورها و …) ، نیازها و خواسته‌های دقیق آن‌ها که به محصول یا خدمت شما مرتبط می‌شود را شرح دهید.

نکته مهم دیگر این است که استراتژی قیمت ‌گذاری و جایگاه ‌یابی شما باید با یکدیگر همراستا باشند؛ .مثلا اگر قصد دارید که شرکت ‌تان به عنوان برند رهبر در صنعتی که فعالیت دارید شناخته شود، قیمت بسیار پایین برای محصولات و خدمات‌تان مشتریان را دلسرد و از خرید منصرف می‌سازد.

رابطه برنامه بازاریابی و بیزینس پلن

برنامه تجاری یا همان بیزینس پلن، چشم انداز کسب و کار را ترسیم می‌کند و اینکه کسب و کار در مورد چه چیزی است اهداف نهایی آن چیست. این برنامه گسترده تر از برنامه بازاریابی است و موارد بیشتری نسبت به برنامه بازاریابی را ارائه می‌دهد. برنامه تجاری مباحثی در مورد مکان‍‌ها، جمع آوری پرسنل، مسائل مالی، اتحادهای استراتژیک و غیره را شامل شود. برای درک بهتر می‌توان گفت برنامه تجاری یا بیزینس پلن برای کسب و کار مانند قانون اساسی برای یک کشور است. اما برنامه بازاریابی برنامه‌هایی است که در ذیل آن کار می‌کند.

آیا با مفهوم بازاریابی و کاربرد های آن آشنایی دارید؟

کسانی که دارای کسب و کار هستند، اگر بدنبال درآمد باشند در همه جا تشخیص می دهند که باید بتوانند محصولات و خدمات خود را به فروش برسانند. اما ممکن است از کاربرد های بازاریابی که از توزیع تا قیمت گذاری را شامل میشود اطلاعاتی نداشته باشند. در ادامه‌‌ی این نوشتار با ما همراه باشید، تا راجع به 7 مورد از کاربرد های بازاریابی که شامل توزیع، تحقیقات بازار، مالی، مدیریت محصول، کانال های تبلیغاتی، تطبیق محصولات با مصرف کنندگان و تعیین قیمت می شود، صحبت کنیم.

در ابتدا به تعریفی جامع از بازاریابی از دیدگاه فیلیپ کاتلر پدر علم بازاریابی نوین می پردازیم:

فلیپ کاتلر، بازاریابی را به عنوان فرآیندی مدیریتی-اجتماعی تعریف می کند که به وسیله آن، افراد، گروه‌ها و سازمان‌ها از طریق تولید، عرضه و مبادله کالا و خدمات با یکدیگر، به تأمین نیازها و خواسته‌های خود اقدام می‌کنند.

کانال توزیع در بازاریابی

در این فاز که نقش پررنگی در بازاریابی دارد، باید به دنبال بهترین کانال توزیع باشید. توزیع به این معنی است که در مورد نحوه‌ی دریافت کالا یا خدماتی که می خواهید به مشتری بفروشید، تصمیم گیری کنید و حتی توزیع می‌تواند به اندازه‌ی راه اندازی یک فروشگاه دریک قسمتی از شهر آسان به نظر برسد و بتوانید به راحتی با مشتریان هدف خود ارتباط برقرار کنید. اما با توجه به دنیایی که درآن قرار داریم و بیش از پیش پیچیده و گسترده شده است، در توزیع، شما بیشتر به این نیاز دارید که بهترین راه را برای ارائه محصولات یا خدمات خود به مشتری ها پیدا کنید.

در کسب و کار خود برای اینکه بتوانید محصولات و خدمات خود را به پول تبدیل کنید، پول لازم دارید. تامین مالی جزو یکی از مهم ترین کاربرد های بازاریابی می باشد و می‌توانید آن را از طریق سرمایه گذاری، پس انداز و وام گرفتن بدست بیاورید.

• مشتری های شما چه کسانی هستند؟
• باتوجه به وجود رقیب چه چیزی باعث شده است که از شما خریداری کنند؟

برای پاسخ دادن به این سری سوالات بهتر است که به صورت حضوری، بازار و رقیب خود را تحلیل کنید و به جمع آوری اطلاعات از مشتری های هدف بپردازید.

یک چالشی که در این بازاریابی با آن روبرو می‌شوید، تعیین قیمت است، یعنی شما نمی دانید بر روی محصولات خود چه قیمت‌هایی بگذارید؛ چرا که اگر محصولات شما دارای قیمت های بالایی باشند، باعث می شود که شما مشتری های خود را از دست بدهید و از طرفی دیگر، حتی اگر قیمت پایینی را در نظر بگیرید نیز ممکن است به مشتری این حس را القا کنید که محصولات شما آشنایی با مفهوم بازار هدف از کیفیت پایینی برخوردار است. به صورت کلی برای اینکه به یک قیمت مناسب برسید، احتیاج به آزمون و خطا و تحقیقات بازار دارید.

پزشک کسب و کار: پیشنهاد می کنیم حتما محتوای مدیریت و استراتژی های بازاریابی را بخونید. این محتوا می تونه براتون بسیار مفید و جامع و کمک کننده باشه.

مدیریت محصول و خدمات

زمانی که شما بازار هدف خود را شناسایی و همچنین برای محصولات خود قیمت مناسب انتخاب کردید. کار بعدی که شما باید انجام بدهید این است، محصولات و خدمات خود را مدیریت کنید، این کار زمانی اتفاق می افتد که شما به مشتری های خود گوش فرا بدهید و در صدد برآورده کردن خواسته ها و نیاز های آن ها باشید و محصولاتی به روز و مطابق میل آن ها تولید کنید.

بیشتر شماها با ایده تبلیغات آشنایی دارید. برای اینکه بتوانید مشتری جدید پیدا و مشتری خود را بازگردانید، تبلیغات امری ضروری است. با تغییر بازار لازم است که پیام های تبلیغاتی خود را در شبکه های اجتماعی، رسانه های معمولی یا ترکیبی از آن دو بگذارید و به درستی به این تغییر بازار پاسخ دهید.

تطبیق محصولات با مشتری ها

ممکن است که شما تمایل داشته باشید سریعا محصولات خود را به فروش برسانید. در صورتی که فروش جزو آخرین مرحله بازاریابی می‌باشد و فروش زمانی اتفاق می افتد که محصولات و خواسته های مشتری های خود را تعیین کنید و با قیمتی مناسب و در بازه‌ی زمانی مناسب، آن ها را تحویل دهید.

نکته‌ی دیگری که باید به آن توجه داشت و ازجمله اشتباهات رایج فروشندگان غیر حرفه‌ای می‌باشد این است که تصور می‌کنند مدت زمان صرف شده برای یک محصول با قیمت پایین باید از مدت زمان فروش محصولات گران قیمت کمتر باشد؛ درحالی که این گونه نیست و باید بدانند برای تمامی مشتریان خود حتی جزئی‌ترین آن‌ها ارزش قائل شوند.

به صورت کلی کاربرد های بازاریابی نقش مهمی در کمک رسانی به شرکتها دارند تا محصولات بالقوه خود را برای بازار شناسایی و از طریق آن ها به تامین مالی بپردازند. در نتیجه، بازاریابی یک نقش حیاتی و مهم برای هر کسب و کار می‌باشد. هدف اصلی بازار یابی ایجاد راهی است برای اینکه مشتری را بتواند درگیر کند، همه‌ی این کاربردها برای دستیابی به نتیجه نهایی، بدست آوردن مشتری و ایجاد محیطی که منجر به موفقیت کسب و کار شود، لازم است.

آشنایی با مفهوم بازار هدف

[email protected]

آخرین مقالات

انطباق محصول و بازار

مقدمه

موفقیت در کسب‌وکارهای نوپا و مبتنی بر یک مدل استارت‌آپی، نیازمند خوش‌بینی جاه‌طلبانه و ذهنیتی تحول‌گرا است. بیش از 90 درصد از استارت‌آپ‌ها، در سطوح اولیه فعالیت‌های توسعه‌ای خود با شکست مواجه می‌شوند و حتی به سال پنجم کارآفرینی نیز نمی‌رسند. این‌که چرا استارت‌آپ‌ها نمی‌توانند نیازهای بازار را برآورده نمایند، دلایل مشخص و متعددی داشته که آشکارترین آن‌ها خود محصول است!

مؤسسین استارت‌آپی اغلب نمی‌توانند نیازهای بازار را به درستی و با دقت تشخیص دهند و حتی در صورت عبور از این مرحله، نمی‌توانند هدف محصول و کارکردهای اصلی مورد انتظار از آن را تعیین نمایند. اینجا است که ایده انطباق محصول با بازار ( Product-Market Fit ) مطرح می‌شودِ مفهومی که می‌تواند مزایای طولانی‌مدتی برای شما و کسب‌وکارتان به ارمغان آورده و محصول شما را به یکی از بهترین‌های بازار بدل نماید.

در این میان، مهم‌ترین سؤالاتی که در خصوص رفع مشکل عدم انطباق محصول با نیازهای بازار مطرح می‌شود عبارتند از: 1) انطباق محصول با بازار چیست؟ 2) چگونه می‌توان محصول را با بازار منطبق نمود؟ 3) چگونه میزان انطباق محصول و بازار را می‌توان سنجش نمود؟

در این نوشتار، سعی گردیده تا مروری بر مفهوم انطباق محصول و بازار داشته و به سؤالات فوق، پاسخ‌های قانع‌کننده داده شود.

انطباق محصول و بازار چیست؟

در هنگام راه‌اندازی یک استارت‌آپ، بنیان‌گذاران بر این باورند که در حال عرضه یک مدل کسب‌وکار تحول‌آفرین بوده که محصولشان (خدمت، فناوری)، بازار را به سمت خود می‌کشاند. اما با گذشت زمان و وارد شدن به مسیر تجاری‌سازی، این اتفاق نمی‌افتد و حتی ممکن است با پیامدهای ناگواری مواجه شوند.

بررسی‌ها نشان می‌دهد که بزرگ‌ترین اشتباهی که عمدتاً بنیان‌گذاران استارت‌آپی با آن مواجه می‌شوند، عدم تشخیص دقیق نیاز بازار است ؛ آن‌ها محصولی را به بازار عرضه می‌کنند که مدل‌های مشابه آن در بازار موجود داشته و یا مدتی است که دیگر مشتریان به آن احتیاجی ندارند. این مشکل را می‌توان عدم انطباق محصول با بازار نامید. انطباق محصول با بازار، ترازی است که نیاز بازار و توانایی محصول شما برای برآورده نمودن آن را تعیین می‌کند. تحلیل جایگاه محصول در بازارهای فعلی و فرصت‌های رشد در بازارهای نوظهور، از دیگر نکات کلیدی است که بایستی در انطباق محصول و بازار به آن‌ها پرداخته شود.

عبارت انطباق محصول و بازار، اولین بار توسط «مارک اندرسن» ( Marc Andreesen ) معرفی شد. وی نظریه خود را این‌چنین توصیف می‌کند: «انطباق محصول و بازار، به معنای حضور در یک بازار مطلوب و با محصولی است که می‌تواند نیازهای آن بازار را برآورده سازد». این جمله، به خوبی نشان می‌دهد که انطباق بازار و محصول، به شما کمک می‌کند تا ویژگی‌های محصول را مطابق با نیازهای بازار تعیین نمایید. در صورتی که این کار به خوبی انجام گیرد، احتمالاً تجاری‌سازی محصول با موفقیت انجام خواهد شد.

تعریف کوتاه اما جامع دیگر پیرامون انطباق محصول و بازار، از سوی «جاش پورتر» ( Josh Porter ) عرضه شده است: «انطباق محصول و بازار زمانی رخ می‌دهد که مردم به فروشنده شما بدل می‌شوند». این تعریف یک‌خطی و کوتاه، توضیح کاملی از انطباق محصول با بازار است. هنگامی‌که مشتریان از محصول شما هیجان‌زده می‌شوند و خودشان آن را تبلیغ می‌کنند، زمانی است که شما از انطباق کامل محصول و بازار اطمینان می‌یابید.

چگونه محصول خود را با بازار منطبق کنیم؟

برای انطباق محصول و بازار، باید اهداف محصول خود را تعیین کنید؛ اهدافی که تغییری در بازار ایجاد نموده و به مردم کمک می‌کنند تا مدل کسب‌وکار شما را همچون یک نیاز مستمر و اولویت مهم، دوست داشته باشند. برای این کار، نیاز به طی نمودن یک فرآیند کامل، شامل جلسات طوفان فکری و با تمرکز بر بازار هدف است که به شما کمک می‌کند تا تحولات آینده‌نگرانه را تشخیص دهید.

این نکات و اهداف محصول مبتنی بر آن، به تعیین راهبرد کسب‌وکار شما کمک می‌کند؛ راهبردی مبتنی بر یک محصول متناسب با انتظارات بازار که با توجه به استانداردهای صنعتی نوظهور، امکان رشد و بهینه‌سازی پایدار را فراهم می‌نماید.

1- تعیین مشتریان هدف:

اولین و مهم‌ترین هدف برای تعیین انطباق محصول و بازار، تعیین مشتری شما است. شناسایی مشتریان هدف، به شما درکی مناسب از ویژگی‌های خریداران اعطا نموده و کمک می‌کند تا نیازهای مشتری، آنچه می‌خواهد و ظرفیت محصول را تحلیل نمایید. علاوه بر این، شناسایی مشتریان هدف، به شما اطلاعاتی ارزشمند در مورد نحوه سازمان‌دهی محصول و چگونگی رفع نیاز مشتریان ارائه می‌کند.

شما برای بررسی بازار و مشتریان هدفتان، می‌توانید از تقسیم‌بندی بازار کمک بگیرید؛ بخش‌بندی بازار، به شما کمک می‌کند تا محصولتان را شخصی‌سازی نموده و تعامل بهتری با کاربر نهایی داشته باشید. با توجه به شدت گرفتن رقابت‌ها در عصر حاضر و نیازهای فزاینده و متفاوت مشتریان، شخصی‌سازی محصولات، یکی از کلیدهای موفقیت کسب‌وکارها محسوب می‌شود.

2- شناسایی که کمتر مورد توجه قرار گرفته ‌اند:

در تعیین مشتریان هدف، یک گروه را با دقت بیشتری بررسی کنید: «مشتریانی که خدمات کمی برای آن‌ها عرضه شده است». شاید کمی گیج شده‌اید! برای درک بهتر، خود را یک کسب‌وکار فعال در حوزه آموزش در نظر بگیرید. احتمالاً اولین نیاز بازار که به آن ورود می‌کنید، عدم وجود دوره‌های آموزشی باکیفیت است. شرکت‌های بسیاری اقدام به برگزاری دوره‌های آموزشی حضوری می‌کنند و شما هم به تبع آن‌ها چنین خواهید کرد، در حالی که شما می‌توانید به بازار آموزش دیجیتال و نوآوری‌های این‌چنینی ورود نمایید.

شناسایی نیازهای مذکور (نیازهای کاملاً آشکار و به نسبت قدیمی)، از طریق سپری نمودن دو مرحله نمادین فضای مسئله ( Problem Space ) و فضای راه‌حل ( Solution Space ) انجام می‌گیرد. توجه نمودن به فضای مسئله، به شما کمک می‌کند تا مشکلات مشتری را تشخیص داده و متوجه شوید که محصول شما فاقد چه چیزهایی است و در کدام قسمت‌ها کمبود دارید. بررسی فضای مسئله، به منظور یافتن ایده‌ای آشکار در مورد ویژگی‌هایی است که باید به محصول خود بیفزایید.

فضای راه‌حل، ایده‌هایی در مورد چگونگی پرداختن به مشکلات مشتریان ارائه می‌کند. در این سطح، بایستی بر ویژگی‌های کلیدی محصول که امکان برجسته‌سازی آن در بازار هدف را فراهم می‌کند، تمرکزی ویژه داشته باشید. به عبارت بهتر، رقابت واقعی در بازار و چگونگی پیروزی محصول شما در این رقابت، در گرو شناسایی دقیق ویژگی‌های مرتبط با فضای حل مسئله است.

در مجموع، شناسایی نیازهای مشتریان، کاری ساده و در عین حال، ضروری است؛ زیرا این کار، اهدافی که مدل کسب‌وکار شما مبتنی بر آن‌ها بنا شده‌اند را، از منظر کاربران و مشتریان ترسیم می‌کند.

3- تعریف گزاره ارزش:

پس از شناسایی مشکلات مشتری و راه‌حل آن‌ها، تعیین گزاره ارزش محصول، مرحله بعدی اقدامات شما است. به منظور این‌که خود را از سایر رقبای بازار متمایز نمایید، باید دریابید که چگونه می‌توانید ارزش‌های محصول خود را اضافه کنید.

بسیاری از شرکت‌ها این فرآیند را طی نمی‌کنند و عملاً مدلی را ایجاد نموده که پیش‌تر نیز آشنایی با مفهوم بازار هدف موجود بوده یا اهمیت قابل‌توجهی در بازار نداشته است. تعریف نکات کلیدی در مورد این‌که محصول شما چگونه به مشکل مشتری می‌پردازد، به شما کمک می‌کند تا در بازار برجسته شده و به‌عنوان برنده رقابت نهایی معرفی شوید.

علاوه بر موارد یاد شده، این کار تصویری آشکار ایجاد نموده که آیا محصول شما واقعاً به مشکل واقعی پرداخته است و چه مزایایی به قسمت‌های مختلف اضافه می‌نماید. ارزش محصول، مشخص می‌کند که مشتریان تا چه حد محصول شما را پذیرفته و حاضر به پرداخت پول برای آن هستند. تمایز با محصولات موجود، برگ برنده شما در تعریف گزاره ارزشی محصول خواهد بود.

4- ایجاد مجموعه ویژگی‌های حداقل محصول پذیرفتنی ( MVP ):

مرحله بعدی در به دست آوردن انطباق بازار با محصول، تعیین مجموعه ویژگی‌های حداقل محصول پذیرفتنی است. این مجموعه، ویژگی‌های اصلی هستند که محصول شما باید داشته باشد تا حداکثر رشد در بازار را به دست آورد. در وضعیت ایده‌آل، ویژگی‌های حداقل محصول پذیرفتنی، به چهار قسمت تقسیم‌بندی می‌شود: «کارآمدی، اعتبار، سودمندی و لذت».

محصول شما اگر می‌خواهد بازگشت سرمایه موردنظر را در بازار به دست آورد، باید از این چهار مجموعه ویژگی تبعیت کند. شما نباید وقت بیشتری را صرف فکر کردن در این مورد کنید که آیا مشتریان شما محصول را دوست خواهند داشت یا خیر، زیرا مجموعه ویژگی‌های حداقل محصول پذیرفتنی، به شما کمک می‌کند تا تضمین نمایید که محصول شما حداکثر ارزش را در نگاه مشتریان هدف شما ایجاد نموده است. مطمئن شوید که محصولتان کارآمد، مشکل محور و از لحاظ زمانی، مقرون‌به‌صرفه است تا بتواند حداکثر مزایا را برای مشتریان و در راستای اهداف شناسایی شده قبلی ارائه کند.

5- ساخت نمونه اولیه از حداقل محصول پذیرفتنی:

اکنون زمان آن فرا رسیده است که یک نمونه اولیه (پروتوتایپ) از حداقل محصول پذیرفتنی و مبتنی بر مجموعه ویژگی‌های آن را ایجاد نمایید. ساخت نمونه اولیه، به شما کمک می‌کند تا بازخوردی مناسب از مشتریان بالقوه دریافت نموده و دریابید که آیا محصول شما با نیازهای مشتریان و بازار، سازگاری دارد یا خیر؟

یک نمونه اولیه از « MVP »، به شما این فرصت را می‌دهد تا محصول ذهنی خود را با آنچه رقبا عرضه می‌کنند، آزمایش و مقایسه نمایید. دقت کنید که این نمونه اولیه، کاملاً متغیر است؛ به این معنا که همیشه می‌توانید تعیین کنید که چه ویژگی‌ها و جزئیاتی را به مشتریان خود در نسخه آزمایشی نشان دهید. با هر بازخورد، چیزی از محصول خود کم کرده یا به آن می‌افزایید تا به یک تطابق بهینه بین کارکردهای محصول و نیازهای مشتریان برسید. «ساخت نمونه اولیه، عرضه به مشتریان بالقوه، گرفتن بازخورد و تکرار این مراحل»، یک روش ساده، مطمئن و مؤثر برای رصد ذائقه بازار، پیش از عرضه نسخه نهایی محصول است.

نحوه سنجش و ارزیابی انطباق محصول و بازار

الف) شاخص ریزش و نگهداشت:

برای ارزیابی انطباق محصول و بازار، باید بر دو معیار «نرخ ریزش و نگهداشت» تمرکز کنید. معیارهایی که به شما کمک می‌کنند که بفهمید آیا انطباق محصول و بازار مناسبی به دست آورده‌اید یا خیر. اگر مشتریان شما پس از اولین استفاده از محصول، از آن روی‌گردان شوند، به این معناست که شما سطح رضایت مورد نظر مشتری را به دست نیاورده‌اید. هر چه میزان ریزش کاربر بیشتر باشد، چشم‌اندازهای انطباق محصول با بازار هدف شما کمتر خواهد بود.

شما می‌توانید در مراحل مختلف و جنبه‌های گوناگونی به ارزیابی میزان ریزش بپردازید. برای مثال، چه ویژگی‌هایی از محصول نتوانسته‌اند نیازهای کاربران را برآورده سازند؟ آیا بازخوردهای گرفته شده در مراحل قبلی، با مشتریان واقعی شما سازگار نبوده‌اند؟ چه ویژگی‌های دیگری وجود داشته که با بهبود آن‌ها می‌توان مشکل را برطرف نمایید؟

به شکلی مشابه، اگر مخاطبین مورد نظر شما، خدمات و محصولاتتان را دوست داشته و بازخورد مثبت به شما بدهند، به این معنا است که شما انطباق محصول و بازار را به خوبی به دست آورده‌اید. به همین دلیل است که تحلیل نسبت بین میزان ریزش و نگهداشت، یک عامل بسیار کلیدی است؛ زیرا به شما کمک می‌کند تا در مورد روند بازار هدف و موفقیت‌های آتی محصول خود بیشتر بدانید.

ب‌) شاخص خالص ترویج کنندگان و ارجاعات:

شاخص خالص ترویج کنندگان، بهترین ابزاری است که با استفاده از آن می‌توانید بازخورد مستقیم کاربر در مورد محصول را دریافت کنید. این شاخص، یک پیمایش مبتنی بر پرسشنامه است که به شما کمک می‌کند تا در مورد آنچه مردم در مورد محصول شما فکر می‌کنند، چیزهایی که دوست دارند، چیزهایی که دوست ندارند و پیشرفت‌هایی که انتظار دارند در نسخه‌های بعدی محصول شاهد آن باشند، اطلاع کسب کنید.

در واقع، این شاخص به شما سنجش تمایل مشتریان برای تبلیغ و ارجاع محصول به دوستان، همکاران و خانواده را می‌دهد. اگر زنجیره ارجاع محصول شما هر روز در حال افزایش باشد، به این معنا است که مدل کسب‌وکار مناسبی را بکار گرفته‌اید. گفتنی است که شاخص خالص ترویج کنندگان، از چنان اهمیتی برخوردار است که در ادبیات پشتیبانی از مشتریان و بازاریابی، به یک شاخص عملکردی ( KPI ) تبدیل شده است.

شما می‌توانید از سؤالاتی شبیه به موارد زیر، برای ارزیابی فرصت‌های رشد خود استفاده کنید. این سؤالات را به پرسشنامه شاخص خاص ترویج کنندگان بیفزایید و از بازخوردهای حاصل لذت ببرید!

• ویژگی‌های کاربردی مورد نیاز شما چیست؟
• آیا حفره‌های امنیتی در محصول وجود دارند؟
• میزان پشتیبانی از محصول (خدمات پس از فروش) را چگونه ارزیابی می‌کنید؟ شما چه می‌خواهید؟
• رتبه محصول در قیاس با رقبا به چه شکل است؟

ت‌) ارزش طول عمر مشتری:

ارزش طول عمر مشتری، به میانگین سودی اشاره دارد که شما از هر مشتری، در طول استفاده وی از محصول عرضه شده به دست می‌آورید. این شاخص، مستقیماً به سود شما باز می‌گردد؛ انگار که شما می‌خواهید یک مسیر تجاری موفق را داشته باشید و از مشتریان خود می‌خواهید تا حداکثر آشنایی با مفهوم بازار هدف سودی که می‌توانند را برای شما ایجاد نمایند.

داشتن یک ارزش طول عمر مشتری مطلوب، نه‌تنها سود تجاری را افزایش می‌دهد، بلکه این امکان را برای شما فراهم می‌کند تا با تخصیص سرمایه‌گذاری‌های جدید در حوزه‌های بازاریابی، عملیات و . ، کسب‌وکارتان را گسترده‌تر نمایید. لازم به تأکید است که به‌عنوان مالک یک کسب‌وکار، شما می‌توانید ارزش طول عمر مشتری را از طریق ابزارهای سوددهی مختلف بسنجید که هر یک از آن‌ها، بینش‌های مختلفی برای شما فراهم می‌کنند.

ث‌) میزان دفع کاربر:

میزان دفع کاربر، درصدی است که نشان می‌دهد آیا یک بازدیدکننده، محصول شما را انتخاب می‌کند یا خیر؟ در صورتی که محصول شما با میزان دفع کاربر بیش از 60 درصد مواجه شود، رشد آن در معرض خطر است. این وضعیت، بدین معنا است که خدمات و محصولات شما، تأثیر لازم را بر روی بازدیدکنندگان نداشته و بدون این‌که اقدامی نسبت به خریداری و استفاده از آن صورت دهند، آن را رها می‌کنند.

این مسئله، رابطه مستقیمی با رویکرد انطباق محصول و بازار دارد. هر چه بازدیدکنندگان بیشتری در صفحه اجتماعی کسب‌وکار شما باقی بمانند یا با محصول فیزیکی شما در یک نمایشگاه تعامل برقرار کنند، به معنای دفع کاربر کمتر و انطباق محصول و بازار بیشتر است. البته داشتن میزان دفع کاربر بالا، همیشه به این معنا نیست که محصول شما انتظارات مشتری را برآورده نمی‌کند. تجربه ناخوشایند پیشین، محتوای رسانه‌ای ضعیف و حتی حضور یک رقیب قدرتمند و متمایز، می‌تواند شاخص دفع کاربر را به شدت افزایش دهد.

با تمام این تفصیل، شما باید این موضوع را به‌عنوان یک کلیت در نظر بگیرید تا مطمئن شوید که محصولتان از نگاه مخاطبین و مشتریان در چه وضعیتی است.

ج‌) مشتریان بالقوه در برابر مشتریان فعلی:

شناسایی مشتری بالقوه جدید و تمایز آن با مشتریان موجود، یک جنبه مهم از سنجش انطباق محصول و بازار است. یک مشتری بالقوه، صرفاً در مرحله آغازین آشنایی با کسب‌وکار و محصول شما و البته مبتنی بر نیازهایی کاملاً واقعی است. مشتری بالقوه فردی است که مثلاً به تازگی با وب‌سایت شما آشنا شده و قصد واقعی برای خرید دارد. این ویژگی‌های محصول و کیفیت محصول شما است که باعث می‌شود آن مشتری بالقوه به یک مشتری واقعی تبدیل شود.

تبدیل مشتری بالقوه به مشتری واقعی، معیاری است که نشان می‌دهد محصول شما در بازار رقابتی می‌تواند دوام داشته باشد و در میان محصولات رقیب متمایز گردد.